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医疗器械流通直销过程管理

作者:上海悦流软件有限公司 浏览: 发表时间:2021-06-16 09:00:00

1.1.1  医疗器械流通直销过程管理

1.1.1.1   管理痛点分析

医疗器械流通行业中最重要的流通环节无疑是销售过程,首先针对直销过程,以最终医院、医疗机构为客户群体的销售过程,经销商通过自己的医疗器械销售代表进行医疗器械的销售、客户跟进是流通领域的方式之一。

但是如果医疗器械流通经销商仍然停留在传统的销售管理模式中,以电话、传真、邮件等手段作为日常销售的处理方式,例如发货、退货、发票及回款等,这种落后的管理方式会造成明显的效率低下、成本骤升,同时管理层对关联信息的掌握力不从心、信息后置。

(1)   缺乏对客户的统一、有效管控

对应医疗器械经销商来讲,客户资料、信息的重要性不言而喻,客户资料多被医疗器械销售代表掌握,不能作为经销商的知识财富保留下来,企业受业务人员流动的影响极大,人员流失直接可能导致客户流失的情况严重,并且对客户的详细情况公司层面很难了解透彻,造成销售过程不良影响。

(2)   缺乏客户信息的有效统计分析

直销过程是***快速掌握市场需求的方式,但由于没有合理有效规范的方式将客户分类、订单信息、收付款信息进行有效汇总,难以形成数据统计分析的数据源,所以企业在这个层面缺失了对于市场需求的敏感性,并难以更好的判断市场的需求关注。

(3)   市场活动对于销售影响分析欠缺

传统市场活动更加关注市场活动本身,而市场活动价值在于为未来销售过程带来的影响,而缺乏多维、有效数据的支撑,将后续影响变得更加难以预估,使得市场活动中数据的可参考性变低,导致市场活动的零分析或无效分析增多,需要进行改变。

(4)   以数据为根本,协同理念体现弱化

销售过程看数字,是一直以来的销售管理特点。数据能明确说明一部分销售过程、结果的问题。但却缺少销售过程的人的回归。数据时过程的积累,缺乏以人为本的销售过程的管控,导致最终数据的说服力变的更低。

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1.1.1.2   需求理解与分析

医疗器械流通销售过程管理主要实现医疗器械的直销及代理商销售全生命周期的管控过程。

直销方式实现医疗器械厂商直接进行销售的过程管理。包括实现从订货、出库、开票申请、收款、市场活动、样品申请、费用报销、不良事件上报等功能。

针对代理商实现从代理商分级,折扣业绩管理、授信额度管理、授权管理、实际销售过程同样从订货、出库、开票申请、收款、市场活动、样品申请、费用报销、不良事件上报等功能。

医疗器械流通销售过程流程逻辑图

1.1.1.2.1         用户角色分析

医疗器械销售管理,所涉及的用户角色为:

直销过程中:

l  销售经理

l  库房管理员

l  合同审核人员

l  财务人员

l  市场人员

l  市场总监

1.1.1.2.2         工作流程分析

步骤说明:

1、 首先由销售经理将订货单据进行系统申请,包括订单的基本信息等;

2、 订单将按照分类进行订单合同的自动生成,订单合同将在系统内进行流转,完成订单合同审核;

3、 订单合同审核通过后,系统自动触发消息给医疗器械销售代表;

4、 则医疗器械销售代表按照合同规定出货时间,进行器械出库申请;

5、 出库申请单可直接关联订单合同或订单申请单据等信息;

6、 器械出库后,将完成出货检验等规范步骤;

7、 依据合同规定开票时间,系统自动提醒销售经理进行开票申请;

8、 销售经理按照合同信息进行发票的申请;

9、 由财务人员进行开票申请的审核,审核通过后,线下打印发票;

10、     后续针对发票跟踪回款信息;

11、     回款后,先由医疗器械销售代表进行到款信息的登记,登记完成后,由财务人员进行收款的确认即可。

在销售过程中,包括销售市场活动的安排,此流程如下:

1、 市场活动分为临时或按计划进行;

2、 按计划的需要进行年度、季度或月度的市场活动安排,并进行系统内部审核;

3、 审核通过后,系统会在安排的市场活动之前对市场人员、销售经理进行系统提醒;

4、 市场活动开始前计划市场活动需要填写市场活动申请单,完成系统审核,按照计划进行活动安排,活动结束后,完成市场活动反馈信息填写,

5、 形成完整的市场活动记录,并跟踪市场活动产生的效益;

6、 同时,针对临时的市场活动,需要发起临时市场活动申请单,包括费用情况,需要针对市场活动范围、金额,在系统中完成不同人员的审核;

7、 审核通过后,与计划市场活动类似,进行过程记录,费用登记;

如果临时或计划


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